Onderhandelen en rekenen: zo zorg je als ondernemer voor een goed uurtarief

Jeanette de Haas geeft sinds 2011 cursussen als onderhandelcoach: “Als je net start, moet je gewoon je vaste tarief vragen. Niet allerlei kortingen geven, want daar kom je maar moeilijk vanaf.”

Bij onderhandelen komt veel meer kijken dan alleen een bedrag roepen. “Ik zeg altijd: de prijs komt als allerlaatste. Onderhandelen begint al veel eerder dan het gesprek over geld. Het begint met het uitvragen van de opdracht: om hoeveel uur gaat het? Wat ga ik eigenlijk doen? Wat wil de klant? Tot aan het bepalen van je eigen prijsbeleid en onderhandelingsstrategie.”

Tijdens de cursus Onderhandelen voor Ondernemers, leert De Haas haar cursisten vaardigheden aan die helpen bij het bepalen van een goed tarief. Volgens De Haas zijn de belangrijkste vaardigheden:

• De onderhandeling voorbereiden en een strategie opstellen.
• Luisteren. Tijdens de onderhandeling wissel je informatie uit. Verplaats je daarbij in de ander, zodat je tot oplossingen kunt komen die voor iedereen acceptabel zijn.
• Argumenteren. Jij en je opdrachtgever gaan de onderhandeling in met een bepaalde insteek. Die van jou is bijvoorbeeld dat je een bepaald tarief wilt. Onderbouw waarom jij dat tarief verdient, zodat de ander daarmee kan instemmen.
• Vasthouden aan je belangen. Je wilt voorkomen dat je aan het einde van het gesprek een veel lager tarief hebt afgesproken dan de bedoeling was. Het is belangrijk je grenzen daarin te bewaken. Maar stel dat jullie het niet eens dreigen te worden, dan is het even belangrijk flexibel te zijn in het zoeken naar een oplossing. Hierin ga je op zoek naar de juiste balans.
• Druk zetten. Als het nodig is, moet je duidelijk kunnen maken waar je grens ligt.
• Flexibel zijn in je communicatiestijl. Deze vaardigheid is belangrijk tijdens de hele onderhandeling.
• Omgaan met emoties. Het is niet altijd aan de orde, maar het kan gebeuren dat je zelf of je klant onverwacht met emoties te maken krijgt. Je kunt denken aan angst, irritatie, boosheid of een ontevreden klant.

 

Starters

Voor een starter is het lastig om meteen een goed uurtarief te bepalen. Maar er zijn wel een paar richtlijnen die je helpen een idee te krijgen van wat je minstens zou moeten vragen. Reken je kosten door en ga na wat je concurrenten in jouw vakgebied vragen.

Wat houd je netto over?

Een goed uurtarief komt niet zomaar ergens vandaan. Wat je kwijt bent aan kosten, zoals inkomstenbelasting maar ook je huur/hypotheek en boodschappen, neem je daarin mee. In veel gevallen draag je ook btw af, meestal vraag je een uurtarief exclusief btw.

Dan wil je misschien nog iets opzij zetten voor je pensioen, vakantie en om te sparen. Deze bedragen reken je allemaal door. Let er ook op dat je niet al je uren zult declareren. Als starter ben je al gauw de helft van je tijd kwijt aan acquisitie en bijvoorbeeld het volgen van cursussen. Dit rekenvoorbeeld laat zien welke kosten je allemaal meeneemt om tot een uurtarief te komen.

Eigenwaarde

Had je er al aan gedacht dat je opdrachtgever jou niet serieus neemt als je een laag uurtarief vraagt? Peter Bosman, samensteller van de jaarlijkse Prijzen en Tarievengids, is een uitgesproken tegenstander van de neiging om een laag uurtarief te vragen. Een uurtarief bepalen hangt samen met eigenwaarde, vindt hij.

“Starters denken dat ze een laag tarief moeten vragen om in de markt te komen. Onzin. Ik probeer dit al jaren te bestrijden. De gevolgen van een laag uurtarief zijn: weinig eigenwaarde, je opdrachtgever neemt je niet serieus en je moet veel te veel uren maken om rond te komen. Bovendien is er altijd wel iemand die nóg lager wil gaan.”

Wil je als starter een goed uurtarief vragen, kijk dan ook goed naar wat je concurrenten in hetzelfde vakgebied vragen. Die informatie kun je als leidraad gebruiken. Wat jouw concullega’s vragen, vind je bijvoorbeeld in de Prijzen en Tarievengids, maar ook online.

Mentaliteitsverschil

In het algemeen hebben vrouwen meer moeite met onderhandelen dan mannen. Onderhandelcoach Jeanette De Haas: “Er is een mentaliteitsverschil tussen mannen en vrouwen. Vrouwen denken: ‘Ja, maar ik heb nog niet zoveel ervaring, en het is een mooie klus, die wil ik niet laten schieten.’

Vrouwen geven om allerlei redenen kortingen, nog voordat ze aan de onderhandelingstafel zitten. Mannen zijn daar veel makkelijker in, die vragen wat rond en denken: ‘Dat kan ik ook wel’.

“Als het niet geldgerelateerd is, zijn vrouwen juist heel goede onderhandelaars, omdat ze zich goed kunnen inleven in de ander en zoeken naar overeenkomsten”, zegt De Haas. “Dat doorpakken, maar niet meegeven, daar kan een cursus ook bij helpen. Begrip tonen is één, maar toegeven is een stap te veel. ”

Hoe zorg je voor een uurtarief waar je tevreden over bent? Peter Bosman: “Je moet leren onderhandelen. Realiseer je, dat een opdrachtgever jouw tarief zo laag mogelijk wilt houden. Daar moet je je als zzp’er tegen wapenen. Van een laag tarief kom je niet meer af.”